Jeśli planujemy urozmaicić ofertę naszego salonu SPA, warto zastanowić się nad sprzedażą detaliczną kosmetyków. Niewielu managerów decyduje się na ten krok, chcąc uniknąć różnorodnych– często stereotypowych trudności, które w ich przekonaniu są o wiele większe niż potencjalne zyski. Jednak prowadzenie sprzedaży produktów kosmetycznych jest naturalnym i najprostszym sposobem rozszerzenia oferty SPA, a przy tym działaniem przynoszącym realne zyski.

W wielu salonach odnowy biologicznejnie prowadzi się sprzedaży detalicznej produktów, ponieważ managerowie obawiają się problemów ze znalezieniem odpowiednich dostawców, niechcą uchodzić w kontaktach z klientami za nachalnych, ale przede wszystkim brak im dostatecznych szkoleń.

Obawiają się niesłusznie, że próba sprzedaży produktów zniechęci klientów do kolejnych wizyt oraz że nie będą w stanie zachęcić klientów do zainteresowania się proponowanymi kosmetykami. Tymczasem klienci są zainteresowani zakupem kosmetyków z zaufanego źródła, ciesząc się z zaoszczędzonego czasu i cennych rad dotyczących sposobu stosowania danych produktów. Zakupione dobra stanowią dla klientów przedłużenie kuracji wykonywanej w gabinecie i z większenie jej skuteczności. W ten sposób „dotykalnie” zabierają swoje doświadczenia SPA do domu.

Najbardziej oczywistym powodem jest jednak fakt, że nasi klienci chcą pozbyć się stresu na dłużej i czuć się zdrowiej i młodziej nie tylko dzięki zabiegom, jakie im proponujemy, ale także dzięki produktom używanym przez nich w domowym zaciszu.

Dlaczego klienci chcą kupować kosmetyki w SPA?

Istnieje kilka powodów, dla których wprowadzenie sprzedaży kosmetyków detalicznych ma sens, ale najważniejszym argumentem jest po prostu sam fakt, że klienci chcą je kupować. Klienci chcą dbać o swoje zdrowie i samopoczucie i szukają sprawdzonych produktów, o których działaniu i sposobach stosowania opowiedzą im wiarygodni profesjonaliści, a nie specjaliści do spraw sprzedaży. Osoby kupujące kosmetyki i inne produkty w SPA mają poczucie, że w większym stopniu dbają o siebie i mają łatwy dostęp do tego, co jest im pomocne na przykład w zwalczaniu stresu, niedogodności związanych ze zmęczeniem czy podróżami.

Jak można skutecznie sprzedawać produkty?

W przygotowaniu sprzedaży detalicznej w naszym obiekcie kluczowym zagadnieniem jest odpowiednie szkolenie, które wyposaży nas w wiedzę o asortymencie, jego składnikach aktywnych, efektach działania i ewentualnych przeciwwskazaniach. Sprzedaż możemy połączyć bezpośrednio z menu SPA, jakie proponujemy. Jeśli podczas rytuałów używamy olejków, świec i innych akcesoriów danej marki, te produkty z pewnością spotkają się z dużym zainteresowaniem klientów, którzy po prostu mieli już okazję sprawdzić ich działanie.

Równie ważnym aspektem jest budowanie profesjonalnego wizerunku naszego salonu, o ile w ofercie sprzedaży znajdą się wysokiej jakości produkty, dopasowane do realnych potrzeb naszych klientów. W takim przypadku w znacznym stopniu zwiększa się zaufanie klientów do naszych usług, wzrasta ich lojalność oraz odsetek ponawianych wizyt. Klienci kupujący u nas skuteczne produkty są bardziej skłonni polecić nas innym osobom, ponieważ ich zadowolenie z naszej oferty staje się odczuwalne także między wizytami w salonie.

Sprzedaż detaliczna pomaga firmie się rozwijać

Wprowadzenie sprzedaży detalicznej do oferty naszego salonu SPA ma sens tylko i wyłącznie wtedy, gdy cały zespół – od pracowników wyższego szczebla po osoby zatrudnione w recepcji , jest przekonany co do słuszności tej decyzji. Do zadań managera należy więc przekonanie zespołu, że zyski ze sprzedaży detalicznej pozwalają rozwijać się całej naszej firmie, dzięki czemu wszystkim będzie się lepiej pracować, a pracownicy zarobią więcej.

Niektórzy managerowie mimo wszystko nie są przekonani co do sensu sprzedaży detalicznej w obiekcie i jako alternatywę zwiększają ilość wizyt realizowanych przez terapeutę. Jest to jednak działanie realne na krótką metę i tylko w takim wypadku, gdy uwzględnimy możliwości pracowników. W przeciwnym razie będą oni wykonywać wiele zabiegów dziennie, ale coraz niższej jakości – ze stratą dla całej firmy.

Zamiast szukać zysków w przesadnej „eksploatacji” pracowników, na czym cierpi ich motywacja i zaangażowanie w wykonywane obowiązki, należy rozważyć więc możliwość zwiększenia obrotów dzięki nieskomplikowanym procedurom sprzedaży detalicznej.

Poznaj swojego klienta

Jednym z najważniejszych czynników decydujących o sukcesie sprzedaży detalicznej produktów w SPA jest znajomość potrzeb i preferencji naszych klientów. Wielu terapeutów podczas pierwszej wizyty gromadzi cenne informacje na temat stanu zdrowia, stylu życia i odczuwanych dolegliwości u klientów i na tej podstawie można również ocenić, jakie produkty cieszyć będą się największym zainteresowaniem.

Zrozumienie klientów i ich potrzeb jest zresztą konieczne nie tylko dla powodzenia sprzedaży, ale i dla skuteczności zabiegów wykonywanych na miejscu, w naszym gabinecie. Przynosi to obopólne korzyści – zadowolenie i lepsze samopoczucie klientów, a dla naszej firmy większe zyski.

Jak zacząć?

Wielu managerów jest przerażonych dodatkową „papierkową robotą”, kontaktami z dystrybutorami kosmetyków i innych produktów oraz zaangażowaniem poszczególnych pracowników w sprzedaż. Nie jest to jednak tak skomplikowane, jak mogłoby się wydawać. Kluczem do powodzenia całego przedsięwzięcia jest wspomniana już analiza potrzeb klientów wsparta analizą oferty konkurencji. Jeśli poznamy dobrze zainteresowanie klientów danym produktem, unikniemy ewentualnego niedopasowania oferty z rzeczywistym zapotrzebowaniem. Ponadto dystrybutorzy najlepszych marek SPA, a jak wspominałam – warto oferować klientom produkty wysokiej jakości – gwarantują nam często doskonałe kompleksowe szkolenia oraz wsparcie sprzedażowe przez cały czas trwania naszej współpracy, a nie tylko na jej początku. Daje nam to duże szanse na sukces i pewne poczucie bezpieczeństwa, jeśli debiutujemy w prowadzeniu sprzedaży detalicznej.

Przede wszystkim jednak sprzedaż produktów warto włączyć w misję naszego SPA, wpleść ją w naszą „pozytywną historię”, aby klienci mieli poczucie, że zakup produktów realnie przedłuża ich doświadczenie SPA. Autentyczność i pewna naturalność naszej oferty, oparta na tym,  jakich wyjątkowych doznań klienci doświadczają w prowadzonym przez nas salonie uwiarygodni proponowane produkty, a nam przyniesie zyski i zadowolenie.